Mowa ciała – odzwierciedlenie

Dzięki wiedzy o tym, czym jest odzwierciedlenie oraz kiedy je stosować, a kiedy lepiej tego nie robić, zyskasz:

  • nową ,,broń” do twojego arsenału metod perswazji
  • sposób na sprawienie, żeby twój rozmówca cię polubił
  • możliwość obserwacji pewnych zachowań ludzkich, których wcześniej nie dostrzegałeś

Perswazja jest etyczna

 

Zanim przejdę do tematu odzwierciedlenia, napiszę kilka zdań o tym, dlaczego sztukę wpływania na innych uważam za moralną. Jeśli nie interesują cię kwestie etyczne, śmiało pomiń tą część.

Wielu ludzi postrzega perswazję, jako coś złego. Możesz się spotkać z takimi etykietami jak manipulowanie, makiawelizm, wykorzystywanie. Rzeczywistość jest banalna. Perswazja nie jest dobra ani zła. To jedynie narzędzie. Moralna ocena wykorzystania perswazji zależy od człowieka, który się nią posługuje. W nagłówku napisałem, że jest etyczna, ponieważ ja ją postrzegam i stosuję zgodnie z moimi przekonaniami. Kiedy ty poznasz, czy zastosowanie technik przekonywania i wpływania na ludzi będzie ok? Po prostu pomyśl, czy to, co robisz jest działaniem ze szkodą dla drugiego człowieka. Jeśli tak, to nie działasz etycznie – proste.

Przykład etycznego zastosowania perswazji:

Klient wchodzi do twojego sklepu i jest nieco zestresowany (może to osoba nieśmiała, która boi się przebywać w nowych miejscach, a u ciebie jeszcze nie była). Ty wykorzystujesz znajomość mowy ciała, gestów, mimiki, być może odzwierciedlenia, żeby klient poczuł się jak u siebie w domu. Dzięki temu przestaje być przestraszony i dokonuje zakupu.

Przykład nieetycznego zastosowania perswazji:

Do twojego sklepu wchodzi klient. Ty stosujesz wszelkie metody perswazji, żeby na siłę sprzedać produkt, który na dodatek jest niskiej jakości.

Z boku to może wyglądać tak samo, jednak w pierwszej sytuacji jedynie tworzysz przyjazną atmosferę. W drugiej robisz wszystko, żeby zamaskować to, że produkt nie jest wart swojej ceny. Chcesz go na siłę sprzedać. Nieetyczne jest tłumaczenie się przed samym sobą tym, że np. klient wyglądał na bogatego, więc można mu wcisnąć coś, co mu się nie przyda. Sprzedaż to tylko przykład. Te same zasady dotyczą życia prywatnego. Dodatkowo wykorzystywanie technik perswazji do oszustw jest nieekonomiczne. Prawda w końcu wyjdzie na jaw, a potem nikt nie ci uwierzy, nawet, gdy będziesz miał dobre intencje.

Dowód na to, że lubimy to, co jest podobne do nas – homogamia

 

W socjologii istnieje pojęcie homogamii małżeńskiej. Zjawisko polega na tym, że większość małżonków jest do siebie bardzo podobna pod względem czynników społecznych. Zbliżony wiek, wykształcenie, środowisko społeczne, wyznanie i tak dalej. Wpływa na to nie tylko fakt, że ludzie o podobnych cechach przebywają w tych samych miejscach. Kluczowe znaczenie ma to, że po prostu lubimy ludzi, którzy są do nas podobni. Całkowite mezaliansy jak arystokrata żeniący się z biedną sprzątaczką to wyjątki.

Podobieństwo na poziomie mowy ciała

 

Lubimy ludzi, którzy są do nas podobni, ale to nie wszystko. Sami stajemy się podobni do ludzi, których lubimy. To zjawisko dotyczy przekonań, ubioru, zainteresowań i wielu świadomych wyborów.

Z kolei upodabnianie się na poziomie mowy ciała przebiega zwykle nieświadomie. Tak samo, jak po przeprowadzce możemy nie zauważyć, kiedy zmieniliśmy akcent na tutejszy, tak i nie zdajemy sobie sprawy, że często poruszamy się, stoimy, dobieramy podobne gesty i mimikę do innych ludzi. Osoby, które darzą się sympatią i mieszkają ze sobą, zaczynają odzwierciedlać swoją mimikę. ,,Nawet pary, które nie są podobne z twarzy, mogą wyglądać podobnie na fotografiach, ponieważ podobnie się uśmiechają¹”. Dwaj dobrzy kumple nierzadko stoją w podobnych pozach. Dobrzy znajomi w barze mogą podświadomie trzymać piwo w taki sposób, jak pozostali. Im bardziej ludzie się znają i lubią tym wyraźniej można zaobserwować odzwierciedlanie.

Mirroring-David-Cameron-Barack-Obama-NCAA-Basketball-March-Madness-Mississippi-Valley-State-Western-Kentucky

Wykorzystaj tę wiedzę w praktyce

 

Wiesz już, że to działa w obie strony. Chętniej upodabniamy się do tych, których lubimy. Lubimy tych, którzy są do nas podobni. Wniosek jest prosty. Odzwierciedlając mowę ciała drugiej osoby możesz sprawić, że podświadomie weźmie cię za ,,swojego”. Teraz skupmy się tylko na odzwierciedlaniu mowy ciała. (Bo celowe przebieranie się, zmienianie fryzury, całego stylu tylko po to, żeby ktoś nas polubił ociera się o zaawansowane działanie szpiegowskie! ;) )

Odzwierciedlaj mowę ciała rozmówcy, żeby nawiązać nić porozumienia. Stosuj to w negocjacjach, sprzedaży, rozmowach o pracę, randkowaniu i zwykłych spotkaniach ze znajomymi. Wszystko po to, żeby się lepiej dogadywać.

Nie wykorzystuj tej wiedzy w praktyce, jeśli nie masz umiaru

 

Jest różnica pomiędzy subtelnym odzwierciedlaniem, a małpowaniem. Warto wiedzieć, czego nie należy odzwierciedlać. Pomyśl, jakie wrażenie zrobi kobieta, kiedy kopiując swojego męskiego rozmówcę siądzie w pozycji amerykańskiej czwórki. Albo jak zaprezentuje się facet, który na randce będzie naśladował gesty partnerki robiąc to w ten sam, niewieści sposób? Inny przykład: jesteś dziennikarzem i chcesz przeprowadzić wywiad z bogatym biznesmanem. On siedzi w swoim gabinecie jak król, z rękami założonymi na głowę i w szerokim rozkroku. Czy ustawisz się tak samo? Najbezpieczniej stosować tę technikę, kiedy masz do czynienia z równorzędnym partnerem. Wtedy śmiało przybierz jego postawę. Jednak unikaj kopiowania negatywnych gestów, jak krzyżowanie rąk na piersiach.

Dowiedz się, kto rządzi w grupie

 

Dzięki znajomości mowy ciała możesz na przykład wytypować najważniejszą osobę w grupie. Weźmy tradycyjne zebranie w firmie. Szef, kierownicy i inni pracownicy siadają przy długim, prostokątnym stole w sali narad. ,,Jeśli szef splata ręce z tyłu głowy, jego podwładni prawdopodobnie zaczną naśladować tę pozę, z zachowaniem porządku ważności w grupie²”.

Kiedy pójdziesz na przyjęcie obserwuj ludzi, których nie znasz. Na podstawie tego, co się dziś dowiedziałeś wytypuj tych, którzy się naprawdę lubią. Dzięki takim obserwacjom nauczysz się dostrzegać, kto rozmawia z kimś jedynie z grzeczności, a kto naprawdę chętnie wymienia zdania z drugą osobą. Dla kontrastu popatrz na obcych sobie ludzi w sytuacjach, w których nic ich nie łączy.

Pies jest podobny do pana

 

Czy to prawda, że ludzie upodabniają się nawet do swoich zwierząt? Możliwe, że znając to powszechne przekonanie po prostu dostrzegamy podobieństwa, a ignorujemy różnice i dajemy się nabrać na własne wierzenia. Mózg lubi układać rzeczy tak, żeby zgadzały się z naszymi poglądami. Inne wyjaśnienie tego zjawiska jest takie, że ludzie po prostu wybierają te zwierzęta, które polubią. Jak już wiesz, istnieje duże prawdopodobieństwo, że polubią te, które są do nich podobne.

Mirroring w pigułce

 

  1. Będąc ,,lustrem” drugiej osoby wydasz się jej podobny.
  2. Ludzie lubią podobnych do siebie, a łatwiej przekonać kogoś, kto nas lubi.
  3. Nie staraj się robić wszystkiego identycznie, gesty jakie stosujesz rób na swój własny sposób.
  4. Pozbądź się negatywnych przekonań, że to manipulacja. Odzwierciedlanie jest dobre, bo pomaga nawiązać kontakt. Przeciwieństwem odzwierciedlenia byłoby dwóch ludzi, którzy próbują się porozumieć patrząc w przeciwne strony, jeden siedząc, drugi stojąc.
  5. Obserwuj siebie, a zauważysz, że niekiedy sam podświadomie kopiujesz innych i vice versa.
  6. Żeby w grupie zaistniało odzwierciedlenie potrzebne jest coś, co łączy. Na przykład ludzie na koncercie będą się upodabniać do siebie bardziej niż ci, którzy podróżują autobusem.
  7. Stosuj mirroring żeby sprawić, że druga osoba ci zaufa, a potem dopilnuj, żeby nie zawieść tego zaufania.

 

(Mirroring znaczy odzwierciedlenie. Od angielskiego mirror – lustro.)

——————————

Przypisy:
¹ – Allan i Barbara Pease, ,,Mowa ciała”, Poznań 2013, s. 304 – s. 305.
² – tamże, s. 311
Źródło ikony wpisu: http://cudne–pieski.blog.onet.pl/2008/11/10/11-psy-podobne-do-wlascicieli/
Źródło obrazka: http://jonroumain.com/wp-content/uploads/2014/05/Mirroring-David-Cameron-Barack-Obama-NCAA-Basketball-March-Madness-Mississippi-Valley-State-Western-Kentucky.jpg

 

Dołącz do dyskusji

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *